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第十章 (09~12)

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离开客户后,同路的销售员说:“这个客户刁得很,每次收钱都是这样。今天,我看到他出去的时候,钱在裤兜里都没有遮严实。他这么大的生意,哪能缺这点钱,就是不想给。厂长这一招真灵,如果真的是等在他那里收钱,万一再争吵起来,对他的生意那可就影响大了!”

还有一个客户,所出具手续的付款日期已到,庶盶同该片区销售员一同前去收款,但该客户却要求延期付款,一听说真的要计算误工等损失,二话不说立即照单付款。

10.12

建立一个坚强有力的领导班子,是自接手化工厂以来令庶盶最为头痛的问题。如果这个问题能够尽早得到圆满解决,凡事预案、预备、预控将滴水不漏推进,诸如产品被盗就断然不会发生。建设坚强领导班子最关键一环,是缺乏一位能够统筹兼顾的专职管理者。也即,设置一个经理或副厂长职能岗位,协助厂内生产等日常事务的行政管理。关于该岗位的职能素质要求:品行端正,表达能力强。擅长厂内行政管理,主要体现在善于沟通、动员、协调即可。在化工厂尚未复工之前,庶盶曾经罗列出一大堆人选(包括易大海也在其中之一),然后或屡次邀约前来或逐一登门拜访,但很不凑巧的是,要么不适合这个职位,要么离不开身前来履职。总之,当初极力设置一个经理或副厂长职位的计划彻底落空。

化工厂现行的产品销售,庶盶一人就独立完成总销售额的近六成,需要耗费很多精力和时间,加上其他一些必要的管理事务,精力和时间已经处于极度透支状态,无暇他顾。如果化工厂的产品销售方面能够拥有一位得力干将担任销售部经理,庶盶就完全能够脱身销售事务,就能够将主要精力和时间集中到统筹全局的管理上,经理或副厂长一职,在一定周期内将可有可无。但是,化工厂原销售人员始终没有掌握大客户资源,销量甚微。庶盶在急切之间同样缺乏大客户资源,相对以中小客户为主,需要消耗大量时间和精力——只能被迫埋头于销售的事务堆中无法脱身。如果庶盶一旦全面脱离销售,势必大幅增加销售成本。否则,销售稍有松懈将无法迅速完成销售任务,流动资金将断流从而立即陷入停产待料困境,继而将会产生人心不安并丧失凝聚力。经过数月观察,在化工厂内部成员中尚没有发现具有巨大销售潜力的、适合担任销售经理的人选,更没有发现能够胜任纵览全局的经理或副厂长人选。

庶盶早已制定了思想建设与连带责任制同步进行的具体方案,但鉴于一直深陷销售等事务堆中,不得不缓慢推行,以免出现较大波动。化工厂当前的最大问题,在于决策与全员化共识缺乏桥梁纽带。在庶盶看来,缺乏全员化共识的危害性是致命威胁。例如,防盗问题,在决策层面早已事先形成预案、预备、预控,但因缺乏时间和精力,远未及时形成全员化的高度共识,导致出现防控真空段,这是产生盗窃行为的关键之所在。如果化工厂所有成员,都能够全面意识到,盗窃将导致所有成员都会受到利益损失的客观实际,从主观上形成全员防火防盗,盗窃分子在全员化的铜墙铁壁中将无处下手。

自化工厂重启之后,所采用的管理机制已经大致奠定了一损俱损一荣俱荣的客观基础。从厂长到所有成员,所有报酬由基本目标工资和绩效工资组成。凡管理性(非生产性)职能岗位的报酬,按利润的百分比计酬。这就意味着,利润越高管理职位的报酬越高,没有利润也将没有管理岗位的报酬。生产性职能岗位报酬,普遍按计件工资标准折合为工序百分比计酬。这与纯计件工资几乎没有丝毫误差,工序百分比仅仅是为了保持各工序之间的基本平衡,目的是更加全面有效地体现全厂内部成员同劳同酬,以及进一步同职能价值挂钩的基本原则。工序百分比,为有机自动循环创造必要数据链支持——体现哪里更关键、更重要,资源将灵活倾斜,也即资源优化配置。一损俱损一荣俱荣利益连带关系的深化,凡企业蒙受较大损失,每一个成员断无不一损俱损。

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